Главная » 2009 » Январь » 18 » Что происходит с продажами ?
17:26
Что происходит с продажами ?

Послушаем менеджеров по продажам. "Все продают. Никто ничего не покупает. Даже задешево! Жизнь остановилась! Кризис!!" Так ли это на самом деле? Анализируя ситуацию, можно сказать, что:

  •  
  • Да, свободных денег у покупателей мало
  • Да, в головах многих игроков рынка царит паника
  • Нет, жизнь не остановилась

Когда я слышу слова "Никто и ничего не покупает", для меня они значат только одно: "Методы продаж, которые действовали на протяжении пяти лет на растущем рынке, сегодня действовать перестали. Можно плакать. Можно применять другие методы продаж".

Сегодня только ленивый не присоединил к своей услуге слово "антикризисный". Вчера видел надпись "Антикризисный бизнес-ланч". Чаще всего "антикризисность" выражается в снижении цены. А все-таки, в чем разница, и есть ли на самом деле антикризисные подходы, которые работают? Предлагаю несколько сравнений из жизни менеджеров по продажам.

Было

Стало

Цель большинства покупателей – "просто жизнь, просто бизнес…". Цель продвинутых покупателей – "развитие".

Цель подавляющего большинства покупателей – "выжить, продержаться".

Планирование продаж и формирование эффективных баз потенциальных клиентов – формальность, необходимая для отчета.

Адекватное планирование продаж – единственный инструмент, позволяющий осознанно работать в хаотичном рынке. Необходимы инструменты оперативного планирования (не формального!) и методики их применения.

Мы ждем звонка. Телефон звонит. Это Клиент, ему что-то надо. Таких звонков достаточно много (спасибо рекламистам!)

Мы ждем звонка. Телефон молчит. Рекламисты (если еще не уволены) разводят руками. Надо звонить самому и делать это технологично. И не только звонить, но и писать, организовывать семинары и т.д. Нужны знания, алгоритмы, навыки.

Множество контактов, в базе – 200 потенциальных клиентов. Позвонил – приехал – рассказал – они подумали – предложил откат – что-то выстрелило.

Выйти на контакт сложно, от базы остались жалкие кусочки. Ценность контакта возрастает многократно, и даже откаты не спасают (на них зачастую просто нет свободных денег). Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.

Личные отношения – превыше всего. Деньги важны, но это не главное… "Партнерские" отношения позволяют не считать реальную стоимость и прощать ошибки. Проверяют и пересчитывают мало.

Свободных денег нет. Все всем должны. С ужасом выясняют, что за углом последние три года эти же гайки были в четыре раза дешевле. "Партнерские отношения" рушатся, как карточный домик. Необходимо преставать "дружить" и начинать продавать. Для многих это становится откровением.

Менеджер по продажам сообщает информацию. Он – голос компании.

Менеджер по продажам вынужден формировать ценность своего предложения и отстраиваться от остальных ценностей, которыми озабочен покупатель. Он – мозг компании.

Менеджер сталкивается с логичными, знакомыми возражениями. При работе с ними он оперирует цифрами, фактами, "отношениями". Эмоциональные возражения ситуативны и обычно пережидаются, как внезапная буря.

Менеджер повсеместно сталкивается с эмоциональным фоном, в создании которого он не принимал участия. Ему все чаще необходимы навыки психотерапевта.

У менеджера в арсенале множество доводов, ценностей, конкурентных преимуществ, связанных с собственным товаром/услугой.

Клиент не готов слушать презентацию. Он вообще мало что готов сейчас слушать. От менеджера требуют одно-два преимущества, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.

 

Итак, эпоха поливания автоматным огнем и коврового бомбометания закончилась – патроны подорожали. Приходит пора спецназа и снайперов.

Планирование – небольшой набор техник – небольшой набор инструментов – быстрота– один-два альтернативных варианта – прогнозируемость. И всему этому необходимо учиться. Заново. Тем, кто остался в уже поредевшем строю продавцов.
 
 
 Источник :http://megarost.ru/
Категория: HR Menager | Просмотров: 1662 | Добавил: hr-psiholog | Рейтинг: 5.0/4